商品・サービスの合理性の面と、顧客が抱くであろう感情の両面を考える。

たとえば、「保険」や「防犯」のサービスに加入する合理的な理由は何かと、「保険」や「防犯」を必要とする感情は何かのふたつを考える。

重要なのは、合理性となる利点は前面に打ち出すが、感情面をむやみに煽ろうとしない！

「保険」や「防犯」のサービスを売るために、「犯罪統計」などを用いて感情面に脅しをかける方法はよくない！

合理性の点を淡々と啓蒙しておけば、顧客は必要な感情を抱いたとき、自ら意思決定をしてくれる。

すぐに意思決定をしてくるように、感情を煽りすぎるのはマイナスであるということ。 売り手側の「焦り」は禁物である。